Seguro que en algún momento has oído hablar de la técnica Lead Nurturing (Cultivo del Lead) y te has preguntado hasta qué punto sabes sacar partido de esta nueva técnica y si la aplicas correctamente en tu estrategia de marketing.
Como nunca es tarde para actualizarse, vamos a intentar explicar en qué consiste y cuáles son las ventajas a las que podemos aspirar gracias al lead nurturing.
¿En qué consiste el Lead Nurturing?
Cuando impactamos a un usuario, tenemos ante nosotros la oportunidad de conocerlo más a fondo y escuchar sus necesidades proporcionando la información y respuestas que necesitan en el momento idóneo.
¿Cómo lo hacemos?
El Lead Nurturing es una técnica dentro del Marketing Automation basada en una serie de campañas de emailing 100% personalizadas. El primer paso en el proceso, es identificar aquellos usuarios de la base de datos que están muy cerca de realizar una conversión. En ese punto es en el que debemos aprovecharnos para hacerles llegar información personalizada que ayude a tomar la última decisión. Además, gracias a esta técnica podremos recuperar clientes perdidos y volver a llevarlos al proceso de conversión.
Para garantizar que nuestra campaña funcione, debemos tener bien definido el buyer persona al que debemos impactar ya que de ello podremos determinar sus necesidades y establecer las comunicaciones en base a ellas. El segundo requisito a tener en cuenta, es el proceso de compra, definiendo cada uno de los puntos clave de dicho proceso que nos permitan detectar en qué punto del proceso se encuentran los clientes potenciales y poder emitir un mensaje ad hoc para cada contexto.
Una vez tenemos el buyer persona y el ciclo de compra, se establecerá una serie de contenidos que se irán sirviendo según el estadio en el que se encuentre el usuario.
Errores que se cometen con frecuencia en el proceso de conversión:
- Parece sencillo mantener una conversación con los usuarios. Sin embargo, a medida que la empresa (¿) crece , es más complicado mantener un diálogo con los usuarios sin hacer peligrar la calidad de la atención al cliente ni el tiempo de respuesta. En estos casos, es necesario tener un buen nexo de unión entre el departamento de marketing y el de ventas para que puedan contextualizar y personalizar los contenidos que hacen llegar a los usuarios.
- Otro posible error, es destinar un importante volumen de inversión a la captación de leads sin prestar atención al cultivo de los conseguidos. Para ello, debemos partir de la base que debemos conocer el perfil de nuestros usuarios, saber quiénes son y poder clasificarlos en nuestra base de datos y a partir de ese momento, poder enviar mensajes ad hoc a cada uno de ellos.
Este tipo de técnicas automatizadas nos permitirán ahorrar tiempo y aumentar la posibilidad de generar una venta futura e incluso, recuperar a aquellos usuarios que se hayan podido perder en el proceso y volver a reconducirlos al proceso de funnel.
En definitiva, el Lead Nurturing consiste en algo tan básico como dotar de nombres y apellidos a los usuarios y poder transformarlos en embajadores de tu marca. Parece algo sencillo, pero en los pequeños detalles es en los que se podrá determinar el éxito de una campaña.
Y ahora, ¿a qué esperas para ponerlo en práctica?